白酒業界縱橫[資料綜合]
目 录
一、 2003年白酒市场五大热点
二、 “文君井”跨进高档白酒
三、“天一井”高档白酒品牌营销策划方案
四、金六福vs浏阳河
五、水井坊vs国窖.1573
六、沱牌酒
七、白酒行业概况
八、水井坊概况
九、五粮液将砍掉一半白酒品牌
十、产量大幅下降 白酒行业转机何在
十一、各路资本纷纷杀入 白酒业将爆发新一轮混战
十二、综观白酒行业
十三、白酒行业巨头扛起多元化大旗反向突围
十四、茅台vs五粮液
十五、目前白酒经销商的渠道策略
十六、白酒市场发展脉象扫描
十七、中国酒业未来之路
一、2003年白酒市场五大热点
1、 五粮液为谁腾出空间
五粮液集团清理了服务公司的30多个买断品牌，2003年谁将趁虚而入夺得这些品牌在区域市场腾出的销售空间？恶战的结果，又是谁得利呢？王国春会成为得利的渔翁么？
2、金剑南剑锋南下
金剑南牛刀杀鸡，高举高打，凭借雄厚的资金实力和扎实的终端运作开启了成功之门，堪称2002年区域市场最具亮点的白酒品牌。2003年南下广东势所必然，如何攻打这块中国最大的白酒市场，成为金剑南能否跃升一线强势品牌必经的炼狱。
3、茅台vs五粮液
这是行业顶端质量效益型企业与规模效益型企业持续的对话，现在二者的经营行为上出现明显的相互学习势头，茅台扩大产量，扩大竞争领域；五粮液痛下杀手，整肃买断品牌，二者之间的差距会否缩小？
4、张海如何玩转宝丰酒
足球和资本能否将张海和宝丰酒推进到一个名利双收的境界，能在多大程度上改变白酒营销的规则？
5、金六福小糊涂仙向何处行
金六福能否延续买断品牌的神话，会否继续蛰伏于五粮液脚下？云峰酒业和小糊涂仙系列酒经过2002年的升级后将走向何方？
二、“文君井”跨进高档白酒
--“文君井”第一脚
今年十月在长沙举行的秋季糖酒会上，各种高档的白酒新兴品牌粉墨登场。来自四川邛崃的新面孔“文君井酒”，以其新颖、别致的包装设计而成为交易会上惹人注目的亮点之
一。然而亮点归亮点，当下高档白酒市场竞争的白热化却是有目共睹的。面对这一切，这个刚刚出炉的新品牌，依然执着从作坊走向渴望被社会承认的市场。
把第一脚伸进“高档白酒俱乐部”
酒界有一个叫做“高档白酒俱乐部”的概念，它的注册成员不外乎诸如茅台、五粮液、剑南春等一些高高在上的“酒坛掌门”及其旗下的嫡系子孙。“文君井”上市的第一步，就把自己的第一脚伸进这个荟萃的高档白酒俱乐部里了。与文君井一样，其他一些高档白酒品牌也揣着自己的极品、珍品向俱乐部奔进，但不同的是，它们都是在原来的基础上做这件事情，有自己竖起的梯子在下面撑着。而“文君酒”呢？用他们自己的话说，是“一开始就把自己的起点定位跨进‘高档白酒俱乐部’的大门”。
优势来自我们内部
在每个成功或者即将走向成功的高档白酒品牌的背后，都有其极其厚重的历史文化底蕴和优越的质量品质作为支撑点。“文君井”正是在质量与文化两者资源的愉当整合下，成为企业的代言形象，成为品牌的形象代言。
“文君井”这个名字，已有2300年历史由来。相传西汉才女卓文君与马相因琴音相通、才色互慕而暗下结好、私奔他乡。生活景况惨淡之际，二人遂立酒肆于市中，文君当墟售酒，相如跑堂條器，苦中却有陶陶之乐。“文君井”即是当年二人立设“临邛酒肆”的遗迹，时被后人美名曰“中国酿酒第一井”的胜迹。
四川文君井酒业公司的前身是以生产散酒为主。公司设有六个高档标准的酿酒车间，酵池800多个，发酵容积3万平方米，储酒容量3000余吨。集团拥有国家级评委、省级评委多名。良好的品牌的文化结合庞大的生产能力与营销网络资源，是“文君井”跑马市场的有力保证。
为经销商搭建一条高速公路
目前酒类市场销售竞争异常激烈，铺天盖天的价格战和广告战，让有心致力于开发传统白酒业的人士望而却步。在厂家和经销商之间的利益关系上、文君井酒业的徐孝礼经理作了一个足以令经销商感到释怀的比喻式承诺“经销商和我们文君井合作，那就是相当于我们帮他投资了一条高速公路，经销商做我们的产品或者做更多其他的产品，那就是他建立一个收费站和两个收费站的问题”。“文君井”对经销商的要求并不高，只是要求他能够和企业达成一个共创利益的联盟。在市场策划方面，厂家为经销商提供了具体到每一个细节的专业性的服务，诸如销售通路的铺面建设，市场终端管理的维护方式，价格体系的基本建设等一系列的营销体系都是由厂家全权负责规划与培训的。
把自己的蛋糕做大做圆
“文君酒”把自己比喻为一块蛋糕，企业初步的发展就像送进烤箱之前的蛋糕，它的每一步都是行进中的壮大，而所有的每一点点进步，就构成了企业的长期期可持续发展的链条。徐孝礼经理说，目前“文君井”要做的，是一个一个地铺向全国销售市场，即以广东市场为主体，建立和培育北京、福建、上海等几个大盘样板市场。以企业的目前实力和品牌质量，使之成为一个全国性的带动消费与引导消费的酒品牌，然后再乘胜幅射性地投放全国市场。“文君井”的追求是，利用3-5年的时间铸造一个市场份额较大的全国性知名酒品牌。
在营销这一块，“文君井”也有自己的招数：在终端启动上，采取终端直接参与、推动消费的策略，让产品与消费者直接碰面，让产品自己说话，把品牌最大的和全部的优势直接传送给消费者，以此来化解消费者对“文君井”这个新品牌的认知障碍。另一个，“文君井”的产品促销小姐不是区域市场招揽的，而来自于厂家内部，她们都要经过严格的岗前素质培训和达标筛选的，具有很高的促销素质，而且每个人都有着一种与企业形象和品牌形象与衰与共的血液情感在自己的骨子里面。
有超前的理念，有优秀的员工，做大企业的蛋糕就不是“可望而不可及的梦”了。三、“天一井”高档白酒品牌营销策划方案
（一）、高档白酒品牌市场格局的宏观分析
近年来，全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌，高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围，而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入进来，像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列，剑南春的金剑南、银剑南系列，西凤的天长地久系列，今年全兴水井坊公司又推出了天号陈高档白酒。
从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上判断，作为四大名酒的成员，已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实体现。
通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573等为代表的强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。
当然，这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能，例如近期“舍得”市场发展特别迅猛，完全从上述所描述的第三阵营跃进第二阵营内。
（二）、“天一井”的品牌定位
gj贡酒作为中国名酒之一，又是安徽酒业的龙头老大，在如今川酒高档品牌纷纷披上战袍攻打市场之际，gj贡酒没有理由不去利用自己的优势去占领高档品牌众多空白市场份额，高档品牌的推出不仅是利润的最大化，而且会使原有gj品牌形象得以极大的提升。
“天一井”便是我们为gj集团量身定做的高档白酒品牌。
1、高档白酒目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略。在质量方面，毋用多说；关键是文化这一块。从gj最近将品牌理念“天地人和”尽情演绎也可窥一斑，但gj这次的品牌理念与前期产品定位却有着让消费者一时难以接收的距离，这就是所谓理念与支撑实物相违背。从过去的“纯静益寿”老人健康形象到今天的“天地人和”，品牌理念跨度较大，而新产品却没有很好跟进，一个好品牌理念如果没有好产品做支撑，相信这种理念也是空洞的。
2、品牌名称定位：“天一井”看名字也就是“天下第一井”。但名称的深处有以下内涵：天人合一的佛家理论；天下统一的豪情万丈，此名称将“天地人和”的品牌理念完美诠释。
3、产品价格定位：终端价格200-300元/瓶。
（三）、gj贡酒swot分析
1、s-强势分析
gj贡做为一个上市品牌，又纵跨多种行业，具有强大的资金后盾。多年来的品牌运作，gj贡品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。
2、w-弱势分析
gj贡酒前期的定位主要从“纯静益寿”老人健康形象入手的，据市场调查显示来看，中档价位的gj贡酒只是一般家庭送礼给父母及老年人的选择，而商务人士的社交宴席很少选择gj贡酒，在酒店终端根本没有强势品牌，近年来的产品开发，在名称上始终穿在“gj”的嫁衣，所以说对消费者来说也始终摆脱不了前期gj贡定位的应象。“老、野太阳”的名称定位却丝毫显不出gj的大气魄，又完全脱离了gj。
所以说，面对gj迫在眉捷的开发新的高中端产品，重新塑造品牌概念与形象。在此顺便提一下：如今gj的品牌营销整合，我们认为是混乱的：中国经营报“gj史话”系列软文宣传与“天地人和”相吻合吗？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的吗？营销整合并不是全方位宣传，而是集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。
3、o—机会分析
目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证天一井品牌市场的成功。
4、t—威胁分析
gj贡酒虽然名气在外，但市场却是渐渐萎缩，名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中低档层次的白酒产品，竞争更为激烈。gj贡想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道，现在的终端时代对白酒来说：谁的产品退出了酒店，意味着谁的产品也就退出了市场。gj贡面临的威胁是什么？我想你们心理更清楚。
三、“天一井”高档白酒品牌营销策划方案
（一）、高档白酒品牌市场格局的宏观分析
近年来，全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌，高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围，而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入进来，像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列，剑南春的金剑南、银剑南系列，西凤的天长地久系列，今年全兴水井坊公司又推出了天号陈高档白酒。
从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上判断，作为四大名酒的成员，已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实体现。
通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573等为代表的强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。
当然，这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能，例如近期“舍得”市场发展特别迅猛，完全从上述所描述的第三阵营跃进第二阵营内。
（二）、“天一井”的品牌定位
gj贡酒作为中国名酒之一，又是安徽酒业的龙头老大，在如今川酒高档品牌纷纷披上战袍攻打市场之际，gj贡酒没有理由不去利用自己的优势去占领高档品牌众多空白市场份额，高档品牌的推出不仅是利润的最大化，而且会使原有gj品牌形象得以极大的提升。
“天一井”便是我们为gj集团量身定做的高档白酒品牌。
1、高档白酒目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略。在质量方面，毋用多说；关键是文化这一块。从gj最近将品牌理念“天地人和”尽情演绎也可窥一斑，但gj这次的品牌理念与前期产品定位却有着让消费者一时难以接收的距离，这就是所谓理念与支撑实物相违背。从过去的“纯静益寿”老人健康形象到今天的“天地人和”，品牌理念跨度较大，而新产品却没有很好跟进，一个好品牌理念如果没有好产品做支撑，相信这种理念也是空洞的。
2、品牌名称定位：“天一井”看名字也就是“天下第一井”。但名称的深处有以下内涵：天人合一的佛家理论；天下统一的豪情万丈，此名称将“天地人和”的品牌理念完美诠释。
3、产品价格定位：终端价格200-300元/瓶。
（三）、gj贡酒swot分析
1、s-强势分析
gj贡做为一个上市品牌，又纵跨多种行业，具有强大的资金后盾。多年来的品牌运作，gj贡品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。
2、w-弱势分析
gj贡酒前期的定位主要从“纯静益寿”老人健康形象入手的，据市场调查显示来看，中档价位的gj贡酒只是一般家庭送礼给父母及老年人的选择，而商务人士的社交宴席很少选择gj贡酒，在酒店终端根本没有强势品牌，近年来的产品开发，在名称上始终穿在“gj”的嫁衣，所以说对消费者来说也始终摆脱不了前期gj贡定位的应象。“老、野太阳”的名称定位却丝毫显不出gj的大气魄，又完全脱离了gj。
所以说，面对gj迫在眉捷的开发新的高中端产品，重新塑造品牌概念与形象。在此顺便提一下：如今gj的品牌营销整合，我们认为是混乱的：中国经营报“gj史话”系列软文宣传与“天地人和”相吻合吗？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的吗？营销整合并不是全方位宣传，而是集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。
3、o—机会分析
目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证天一井品牌市场的成功。
4、t—威胁分析
gj贡酒虽然名气在外，但市场却是渐渐萎缩，名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中低档层次的白酒产品，竞争更为激烈。gj贡想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道，现在的终端时代对白酒来说：谁的产品退出了酒店，意味着谁的产品也就退出了市场。gj贡面临的威胁是什么？我想你们心理更清楚。
四、“天一井”品牌营销策略
1、品牌运作的平台
单独成立“安徽天一井酒业有限公司”，有效的利用资源，运作“天一井”品牌，由安徽天一营销策划公司负责全面的品牌推广（在集团总体品牌规划的基础上）、营销策划。用负责的市场经济观念全面打造安徽第一高档白酒。
2、产品策略
消费者心理分析
历来白酒与政治在某种程度上来说是分不开的，自十六大选举以来，安徽在全国人员的心目中提高了档次，在这样的基础上，我们适时推出安徽第一高档白酒，从消费者心理分析，它是顺天时而自然一体的策略。目前随着人们生活水平的提高，我们合理地对天一井品牌的定位，不仅使其在礼品市场还是餐饮消费市场都有着巨大的潜力。
包装因素
外包装整体颜色是金黄色，“天一井”三字黑色而浑然一体，整体造型是一口gj，图案仍然用的是龙纹（符合gj贡产品风格），瓶型是中国始皇的皇冠造型。从包装上看无一不体现天下第一的神文观念。
3、价格策略
从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现不同的价格带区，各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额，又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考：出厂价：98元/瓶，进店价：168元/瓶，终端价：268元/瓶。利用“三大”价格策略，即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大，实行厂商联盟，强力促销，撇开其他高端价位产品的自然销售体系。
4、渠道策略
在gj贡酒原有的销售渠道中，将其优化整合，选择经销商考虑以下因素：
其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。
其二、选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商。
其三、选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。
将经销商的终端运作能力作为其考核的一个重要指标。另我们考虑将其礼品市场的销售渠道直接做到酒店。
5、促销策略
高端价位的产品都需要炒做，关键是如何炒做及选择什么样的载体。每一次小的促销与宣传都是一次与消费者沟通的机会，我们在选择载体时主考虑消费者的习惯及爱好。
中国经营报的选择无疑是好的。报纸以及部分发行量大的财经杂志都可以作为高档白酒的宣传载体。据我们观察，报纸媒体的宣传关键要做到与消费者互动性，也只有这样才能吸引消费者的注意，尤其是高档品牌，而不是一味的在品牌与文化进行传播。
在终端促销上，我们主要通过系列的硬性展示及软性传播作为主要沟通手段。
四、金六福vs浏阳河
金六福和浏阳河5年来所取得的成绩令人瞩目。但从总体上看，他们还停留于知名度、渠道和促销等的战术性竞争阶段，品牌内涵还不够充实和清晰。离真正意义上的品牌成功还有一段较长的距离。
从金六福的价格、渠道、终端策略来看，金六福把自己定位于以中档为主，中低、中高档为辅的白酒品牌。这是非常正确的。为什么这样说呢？因为，“福”的文化内涵在中等收入以下的消费者阶层中需求最为强烈。富人们在白酒消费上更注重身份、地位等方面，所以他们更倾向于消费“贵族”式文化的品牌。而针对平民百姓的低端品牌多如牛毛，利润薄。因此，唯有中档市场的大容量和较好的利润最适合金六福。
虽然，金六福在总体的品牌运作上还比较成功，但也存在一些不足。主要表现在以下两个方面：
第一、 “福”文化内涵缺乏有力的支持，而且有泛化的现象。
从金六福的几条电视广告主题来看，无论是寿、福、康、德、和还是孝的“六福”内涵均还没有有效的创意支持。福的概念还显得比较空洞，仅仅停留于口号上。 “喝金六福酒，运气就是这么好”和 “好日子离不开它”的广告主题甚至偏离和泛化了“福”的品牌定位。吉祥概念的白酒品牌有许多，甚至白酒传统文化本身就代表吉祥，而且资金六福成功以后带福子的品牌也多了起来，因此金六福在“福”的品牌内涵还未充分树立起来的情况下泛化“福”的概念的这种企图赋予品牌所有消费者需要的文化内涵的行为最终不但不能做大做强金六福品牌，反而必将导致品牌核心价值变得越来越模糊，最后使竞争优势尽失，走向衰退。
第二、 “福”文化的创意表达载体单一且关联性不够强。
金六福靠米卢和足球而成名。因此米卢和足球自然就成了金六福的文化符号。这种文化符号并不符合金六福的品牌文化定位。因为：1、福文化是传统文化，是平民文化，主要需求群体应该是中等收入的中年至中老年人，而足球代表的是现代的、时尚的文化，是年轻一代的运动娱乐项目，所以在品牌理念的表达和诉求对象上都显得有较大偏差；2、福文化是国人永恒的精神文化，而米卢则具有明显的时效性色彩，不足以支撑金六福长期的发展。中国队在韩国世界杯的表现对金六福的负面影响有多大？金六福人应该很清楚。
浏阳河：
一位伟人，一条名河，一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。可是在品牌运作上，浏阳河的品牌形象正在严重偏离它固有的文化形象，根本没有用好历史赐予它的宝贵资源。
目前，浏阳河品牌形象中唯一有价值的就是浏阳河歌，其它形象如 “冠军的酒”、“五粮新贵”等对品牌力的提升不但没有好处，发而弱化了浏阳河的个性与核心文化价值。
浏阳河的文化价值在于名人——名歌——名河，事实上名人精神才是品牌文化价值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的载体。“唱中国民歌，喝中国名酒”的广告口号使民歌成了品牌文化的主体，本末倒置。
“蕴旭日东升，酿五粮新贵”前半部分广告词与毛的联系比较强，国都能够把他们联系起来，但后半句则不符合毛的朴素、亲和的形象。
“浏阳河酒，冠军的酒”严重降低了浏阳河的文化品位。刘璇、熊倪、龚智超、杨霞
等这些体育健将的成就能与毛比吗？再说这些青春年化的体育健将们能影响成年人对白酒品牌的偏好吗？我认为很难。
“红太阳”子品牌命名非常贴合伟人形象，如果将其定位于中高端，围绕伟人精神塑去造形象的话，我认为很有竞争力。可惜它既卖20多元的酒也卖近200元的酒，看来浏阳河连最基本、最传统的品牌定位手段——价格，也都缺乏认识。
红太阳的包装无论作为平民化的酒还是高档酒均是属于较次的设计。主要表现在：1、缺乏美感；2、货架识别力低；3、毫无个性，更谈不上品牌内涵的传达。
从以上分析来看，浏阳河目前所取得的较好业绩主要是由知名度的提高带来的，品牌力其实还非常薄弱，估计顾客的品牌忠诚度较低，这就决定了当浏阳河的市场空间发展到一定程度之后可能会出现萎缩。
五、水井坊vs国窖.1573
在白酒业，对待酒文化有两种极端。一种极端就是毫不重视酒文化或没有有效的方法塑造酒文化。另一种就是一味的在传统酒文化上做文章，致使品牌毫无个性。水井坊将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合，很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出，并且与商务消费文化非常吻合，所以很快就得到了市场的认可，迅速成为高端市场的一颗耀眼明星，创造了一个白酒业的品牌神话。
国窖.1573的与水井坊的品牌操作手法非常相似，均是依靠公关概念的炒作而成名，通过文化创新而成功。比较而言，国窖.1573的文化根基显得更为扎实一些，但水井坊较强的时代色彩则更具市场价值。
从国窖.1573的历史文化资源和公关策划来看，比较符合高端极品型的品牌形象，目前400多元的定价太低反而不利于与五粮液、茅台等品牌进行有效的区隔，所以我个人认为它的定价应该在800元以上的“空档区”更易于取得成功。
国窖.1573被赋予较浓的政治、民族色彩，那么它的目标消费群是那些人呢？这种品牌的市场空间是否显得太过狭小了些。如果这是有意识的对市场进行细分的结果，那么这种细分方法有过度细分的嫌疑。如果国窖.1573能在现有品牌形象的基础上做一些战略调整的话发展空间还是很大的，因为极品级的白酒品牌目前在国内基本上还是一片空白，而几千元的洋酒在市场上有一定的发展空间证明，极品级的白酒市场机会是现实存在着的。
高档白酒的性质就象是艺术品，除了需要深厚的精神内涵之外，外表形式的艺术化处理是非常关键的。国窖.1573的包装设计不符合消费者对高档白酒包装艺术化的要求，看起来就像几十元的档次，对品牌力的提升是个比较大的阻碍。
水井坊当时如果象一般白酒企业那样，仅仅在传统文化资源上做文章的话，是很难取得现在的成就的。事实上，传统文化资源只是水井坊品牌进入高端市场的门票，而不是驱动高端消费群选择它的主要力量。真正推动水井坊发展成为高端市场主流品牌的是其让消费者感受到的现代、尊贵和高大的品牌形象。在高端白酒消费市场中，注重身份、地位的消费者比注重传统文化内涵的消费者要多出许多，而市场上大部分品牌均是传统文化型，水井坊正好填补了市场空白。水井坊的品牌力还有进一步提升的空间，但提升的方法并不是扩大品牌内涵以适应更多的消费者，而是收缩品牌文化的概念范围、丰富和强化品牌内涵，使品牌形象更清晰、更有纵深度。因为，注重身份、地位的白酒消费市场非常庞大，但它是由具有较大差异的若干细分市场组成的。水井坊不可能满足所有的细分市场，但它只要能更充分的满足其中的一个较大的细分市场，发展空间就已经非常广阔，远远大于现在的市场规模。更重要的是，水井坊的顾客忠诚度也将达到更高水平，市场地位更为牢固，营销效率大大提高，利润更为丰厚。
从水井坊和国窖1573几年来的市场运作水平和历史文化资源来看，他们只要能够在品牌经营观念和战略规划水平上再作一些提升，发展前景都将更为广阔。
“沱牌”一直是低档白酒品牌的龙头。企业形象、品牌形象一直十分平民化，其“沱牌特曲”在广大消费者心中占有重要地位。作为沱牌的儿子——四川舍得酒业有限公司推出的主打产品“舍得”酒，其定位市场是比沱牌曲酒高几十倍价格的高档市场。对于沱牌品牌顾问、杰信营销公司总经理翁向东而言，这是一个头痛的难题。
况且，高档白酒市场的竞争已经非常激烈，五粮液、茅台、国窖１５７３、水井坊、金剑南等品牌互不相让，竞争层面也越来越广：品牌、质量、文化、营销策略无所不在。作为后来者的“舍得”，该确立何种定位，才能从竞争对手的市场空隙中突围出去呢？
翁向东认为，白酒是一种典型的情感消费，因此，舍得一定要将自己的品牌诉求直抵消费者的情感深处，并且围绕着这一点与目标消费者进行全方位的沟通。
定位：智慧酒
按照艾·里斯和杰·特劳特在《定位》一书的观点，不在于你对产品本身做了什么，关键在于你在消费者大脑中做了什么。所以，很多消费者现在也发现农夫山泉并不甜，但是还是认同这个定位，农夫山泉要是没有这个独特的诉求，绝不可能与娃哈哈、乐百氏三足鼎立。所以，我们可以这样说，现在企业的竞争已经很大程度上取决于你的品牌形象和企业品牌，即与其他品牌相比，你有何不同，你的品牌个性是什么。几年前“东西南北中，好酒在张弓”的张弓酒因为缺乏品牌内涵，而陷入衰退的深渊。酒鬼、金六福等酒则是品牌个性锻造的经典案例。
翁向东认为：以往的高档白酒，品牌建设一般有两套，一为“原料、工艺论”，二是“年代说”。而在推广上，则似乎除了巨额广告投入，就再无高明之处。高档酒作为奢侈消费品，精神享受是最主要的消费需求。要摆脱前人的桎梏，就必须有一个内涵丰富，底蕴深厚，有文化、有历史，富有生命张力的品牌核心价值定位。
在这个认识上，翁向东将舍得的品牌核心价值定位为“大智慧”，而广告语则是“品舍得酒，感悟智慧人生”。
“‘智慧’这一品牌核心价值，使舍得获得了空间广阔的品牌成长舞台。”翁向东说。在“智慧”的核心统帅下，舍得规划了完整、精确而独特的舍得品牌个性气质体系：尊贵、高雅、气度恢弘、执着进取、文明精髓、精英之选。
有了清晰的定位还不够，接下来的工作便是让消费者如何接受这个定位，如何演绎这样的核心品牌价值。
电视广告： 引发情感共鸣
在“智慧”这一品牌核心价值统帅下，舍得酒发动了一场广告攻势。
以“舍得——智慧——成功”这一理念为创意核心，舍得的电视广告片充满激情地讲述了一段无数精英共同走过的成功道路：
为了梦想舍得和心爱的人分离；
成就伟业就得舍弃安逸浮华；
商界精英懂得舍短暂得长远；
舍车得帅是一种大智慧；……
创意朴素而真实感人，全片充满了一种触动受众内心深处的向上的气势。四个充满感染力的场景，艺术化再现着精英们成功道路上的“舍得”事迹，层层推进地表现了“舍得是一种大智慧”这一品牌鲜明而独特的核心价值。
这个动之以情的电视和平面广告系列作为舍得品牌的形象广告，得到了消费者心灵深处的情感认同。而这种认同恰恰是白酒作为一种情感消费的本质所在。
然而，舍得品牌的传播创意并未止步于此。
平面广告：直指人心的“智尊” 舍得
为了使消费者不将舍得和沱牌的低档酒形象联系起来，舍得对消费者刻意地回避了它与沱牌之间的联系，在包装上也完全看不出来。但是，不利用沱牌的品牌知名度，那么舍得就是一个上市不久的新品牌，没有任何的品牌积累，作为一种高档白酒的知名度还很低，很少有人知道舍得，自然就无法吸引潜在目标消费者的购买。而光靠前文展示的以长期战略目标为基础的舍得核心价值诉求系列广告，并不能短平快地有效传达这一信息。
因此，在舍得品牌上市初期，公司决定以最高效的方式，迅速树立舍得酒“高档、尊贵”的形象，投放极具直观冲击力、直指人心的系列平面广告。
这个系列的广告依然一如既往地以“智慧”为核心，并更突出了品牌气质中“尊贵”的元素。为了使广告获得直观的冲击力，广告以受众最熟悉的汉字为创意元素，以拆字法的方式直白诉求舍得品牌的“智”和“尊”。
在这个系列的平面广告中，舍得酒瓶、酒盒瞬间变成了活的精灵，跳跃幻化着与这些最常用的汉字“智”、“尊”、“舍”、“得”激情融合……每一篇的广告标题也是水到渠成：
知“舍得”者谓之智；
成就至尊，唯有“舍得”；
恢弘气度，舍“舍得”其谁；
得舍得醇味，悟人生智慧。
舍得酒瓶和酒盒的造型融合到这些有特殊意义的汉字中，巧妙地将舍得与“智”“尊”“舍”“得”紧密联系在一起，直白而又富有情趣地将舍得的尊贵、气度呈现给受众。为了更进一步突显舍得的高档，报纸稿上加上了价格标识：最高零售限价６８８元。利用最敏感的价格来提示消费者，告知舍得的地位。
紧扣目标消费群的深度沟通
价格冲击。在市场导入期，舍得品牌推广的核心任务是建立舍得作为高档白酒品牌的高档、尊贵形象。为尽快传达品牌的高档感，舍得公司可谓煞费苦心，除了常规的终端建设，舍得在各卖场推出设计豪华精美的金属价格牌，以富有视觉冲击力的方式标识售价。同样在各大酒楼，舍得的“价格冲击”效果斐然。
软文攻势。与此同时，在媒体宣传上，配合“尊”字篇报纸广告的发布，舍得在报纸媒体上以大量的软文，发动了深度沟通战略的第一波攻势。首批见报的软文以《高档白酒喝什么？》、《有品位的酒，才是高档的酒》、《名士之杯，成就佳酿》等富有煽动性、引导性的标题吸引眼球；在不同场合，以或直白、或优雅的词句，丝丝入扣地传达着“舍得＝智慧＝尊贵＝品位”的观念，极力创造与目标消费群体的心理共鸣。
有奖征文。为了更进一步地密切与目标消费者的联系，舍得又在各地展开了以“舍得·智慧人生”为主题的有奖征文活动，充分利用现代都市人渴望成功、渴望获得更高社会地位，并勇于奋斗、勇于“舍得”的心理，把更多的受众席卷到了一场关于“舍得与智慧”、“舍得与成功”的大讨论中来。众多优秀的征文作品纷纷涌现，大量社会精英寄来征文，分享自己在成功道路上真实感人的舍得事迹。一些征文刊登后，引起的反响和回应甚至超出了事先的预想。舍得抓住机会，在媒体对此进行了连续深度的报道，又一次把“舍得”大讨论推向高潮。舍得开展这种大讨论还引起了一些地区宣传部门的兴趣。
互动节目。配合征文活动，为了进一步扩大“舍得大讨论”的影响，针对都市有车族，舍得在各地电台的交通栏目冠名相关的谈话类节目，邀请当地知名的精英人士、宣传部门领导参加节目，以对话的方式与主持人展开舍得话题，并鼓励听众打进电话，发表各自观点。在短时间内，这一活动产生了润物细无声的效果。
公关活动。为达成与目标消费者深度沟通的目标，配合媒体宣传，舍得还在各地展开了低成本，但声势浩大的公关活动。如舍得与各地移动公司合作，利用移动公司拥有的金卡ｖｉｐ用户资源开展公关。合作中，舍得为移动公司提供大量礼品酒，以礼券的形式由移动公司赠送给金卡用户，持礼券者凭此到各指定酒楼消费，就可免费获得礼品酒。活动开展不久就赢得了获赠者的热烈欢迎，纷纷前往酒楼消费礼品酒。通过此举，舍得轻松自然地树立了“红木桌、象牙筷、舍得酒相得益彰”的尊贵形象；而由于舍得提供的大量高档、精美的礼品酒，移动公司以免费的金卡用户手册广告位相赠；活动中，舍得还一定程度上掌握了大批潜在消费者的资讯；同时，由于活动为各大酒楼招揽了大批ｖｉｐ客源，又带动了高档酒水消费，此举更是受到了酒楼的鼎力支持，又为舍得的客情关系添了精彩一笔。
此外，舍得在各区域市场，针对各地特色，还进行了如赞助高尔夫球会，赞助年度“十佳军嫂警嫂”等既呼应品牌内涵又有力拉动目标消费群体的公关活动，把深度沟通开展得有声有色，绩效斐然。
七、白酒行业概况
将在石家庄举办的全国秋季糖酒会无疑会使本不平静的中国酒业再掀波澜,许多企业已为此秣马厉兵,整装待发,业内人士不仅关注这次盛会,更加关注中国酒业和自身的发展。就此,笔者采访了著名的策划人马千里先生。作为“品牌半径"等理论概念的创立者,马先生对中国酒业有着深入的思考,对酒业策划也有着独到的见地。 秋季糖酒会当更有看头儿 在谈到今年将在石家庄举办的秋季糖酒会时,马千里说,春秋两次糖酒会各自的特点是很明显的。春季是白酒消费旺季的开始,成都又处西南产酒胜地的腹地,这个会更多一些交流性,取经的意味浓些；而秋季是白酒消费旺季的开始,糖酒会移师北方,因此这个会更多些市场开拓的意味,许多酒厂希望在此时充分展示,多捞些订单。今年石家庄秋季糖酒会,他分析可能会有这么几个特点:一是新的酒企业和酒晶牌会更多。通过几年的发展,许多区域性、地方性酒企业发展很快,重整旗鼓和新诞生的企业势头比较好,加之市场观念的更新,肯定要借机展示:二是北方酒跃跃欲试。一些区域性、地方性酒厂恐怕会卵足劲在家门口出出风头；三是所谓的“特酒”将会有所降温。啤酒的花样会出新,果酒、洋酒不会有太大新鲜感,而白酒的“冰酒"、“红色白酒”等在前几届会上推 出的“特酒,,将以市场实际表现给大家一个冷静的交待；四是由于企业营销意识和增强和策划机械的参与,在酒的包装、促销展示等方面肯定会多有出新之处。无论如何, 这次将会更有看头儿。 白酒业不是夕阳产业 近几年来,酒的消费观念发生了很大变化,果酒、洋酒、啤酒给人发展态势很好的的印象。而白酒业则被称为“夕阳产业”,马千里却不这么认为。他分析道:人们的消带的确有多样化的趋势，白酒消费增长缓慢,局部市场出现萎缩, 再加上国家对白酒行业一些性,确实给人以白酒业已是夕阳晚照的感觉,而实际情况是中国名白酒企业产销两旺,区域性白酒锋芒显露。稍微逛逛超市就会发现五粮液派生了一系列中低档白酒品 牌,几年前闻所未闻的白酒品牌琳琅满目,并没有衰败之相；再者, 从消费因素来看,一是中国“无酒不成宴"。大多场合非白酒不可；另一方面,白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季,北方人婚宴上仍是白酒,招待贵宾也要以白酒开场。另外国家性要求白酒业大洗牌,好的更好,差的出局,从而促进白酒业发展。 针对南方白酒市场萎缩的现象,马千里说,南方人对白酒的忠诚度远比不上北方人,并且南方历来就不是白酒主战场。其实,即使是北方人对白酒的消费也发生着变化,主要表现在酒的档次、香型、口感以及最重要的量上,但本质上和全国一样,是不会抵制白酒的。人们对白酒的偏见是这几年才有的,原因很复杂。为了纠正这种偏见,他提出三点建议:第一,媒体宣传要慎重客观,不炒作不成熟的说法；第二,关于白酒行业一些深层次问题应在一定范围内交流探讨,免得被消费者误解;第三,白酒企业对偏见应高度重视,宁信其有,但仍要树立信心。 白酒业需要一匹“狼” 作为一位策划专家,马千里认为酒类策划和其他产品策划一样,也不外乎从四个方面入手,一是产品实体；二是产品形体,即产品视觉要素；三是产品概念,即产品内涵；四是产品外延,主要指营销技巧和通道等方面。他把这四个方面称为整体产品的四部分,并认为越具备完整性,就越具有竞争力。比如啤酒,目前的竞争焦点是以产品实体为主,以产品外延为辅超干啤、干爽型、8度啤酒、营养啤酒、暖啤等名堂都是产品实体的范畴,立意在于表现我不是普通啤酒,往往能赢得一些市场空间；产品外延上主动动用了营销技巧, 靠“点子"突击促销。众多品牌的内涵不明朗或平庸,基本没有进入产品概念竞争层次。马千里特别强调这是一个市场机会,并认为不会太久啤酒概念竞争的先驱者将脱颖而出,大领风骚。 谈到目前白酒竞争现状,马千里说,目前的白酒竞争是缺乏策略性的,这一点尚不如啤酒。他认为,地道和时尚的有机统一是最具竞争力的白酒,地道指产品实体而言,时尚兼言产品概念口之所以说白酒缺乏策略,就是因为没有抓住这个要害,而是分散用力, 反而软弱无力了口马千里从整体产品四部分逐一分析了目前白酒营销中出现的问题。 首先,产品实体的竞争是根本性的,但这一点并未作足。有的名酒派生出一串儿品牌,其本质区别是什么?给人的印象是好烟丝做了玉溪,差烟丝做了红塔山。而汾酒的一系列品牌在产品实体上区别是不明显的,竹叶青和白玉汾酒就是不一样;第二,白酒的竞争, 多是在包装上下功夫,方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些厂家搞买断品牌经营方式,时间不长,人们便说“酒是一样的,只是包装变了。”这是一种极浅层次的竞争；第三,白酒的品牌化也是不完善的,目前的品牌概念过于平庸,有的以产地充当概念,更多的还是以喜庆、吉祥、成功之类强加其上。五粮液的火爆酒以适应小老板盼望生意兴隆的心理而树起很好的概念来,不失为自酒概念营销的典范。至于产品外延部分,白酒所动用的手段与软饮料相比要传统而且单调得多,尤其名臼酒更是如此。白酒的这种缺乏策略的竞争说到底,白酒的竞争还是不够有效,所以不够激烈。马千里笑着说,什么时候白酒行业不出现一匹真正的“狼”,这个羊群是不会真正行动的。 让中国文化帮你卖酒 马千里说,酒饮料要向软饮料学习,树立卖酒就是卖概念的观念口他举例说,如果把可口可乐去了包装让你喝,你怎么也不会感觉到自由、奔放的美国文化来,所以在充分竞争的产品领域里,可以说产品概念成为唯一致胜的利器,其他优势会因概念优势而充分发挥出来。产品的部分竞争最终是文化的竞争,进军国际市场的酒饮料,在选择时一定要融入中国深厚的文化底蕴,因为这才是我国所有企业共事的、巨大的无形资源。然而,中国白酒在发掘历史文化时往往很不到位,甚至走偏,不能真正体现其丰厚的内涵。 在酒家庭中,各类酒有着不同的特征,因此,在酒业策划中必须要考虑不同类型的酒存在不同的文化内涵和概念诉求。马千里归纳说,白酒策划要整体开发,任务是做出丰厚的内涵来,果酒策划要增其雅致,去其但欲,任务是做出高雅的氛围来:啤酒则应先具备白酒丰厚,然后高档
八、水井坊概况
【本报讯】我国白酒市场竞争激烈，尤其是高档白酒市场竞争达到了白热化的程度。但是在这其中，上市不过3年的水井坊却异军突起，闯出了一条独特的发展之路，创造了白酒行业的一个商业奇迹，成就了一个白酒品牌神话。水井坊酒集文化、历史、时尚于一体，其独特的风味源自古老的水井坊酒窖中的古糟菌群。水井坊酒窖具有600余年历史，是迄今为止发现的中国白酒的最早源头，被列入“全国十大考古新发现”和“国家重点文物保护”单位。独一无二的酒窖酝酿了具有独特“色、香、味、格”的水井坊——其色，晶莹剔透，酒液挂杯持久；其香，雅致、细腻、纯正、陈香；其味，甜、净、爽、香；其格，陈香飘逸、甘润幽雅。别具一格的水井坊已经成为我国浓香型白酒中独具高雅品位、成功而又颇具影响力的时尚佳酿。2000年8月，水井坊高档白酒率先在国内上市，并以成都为原产地，以华南、华北、华东的三大中心粤、京、沪为辐射点，构架起一个以高品质消费为特色的高端销售网络。三年来，水井坊以其优异的品质、精美的包装、独特的文化营销理念，成为高档白酒消费市场的领先者和推动中国酒文化发展的先行者，引起社会各界的广泛关注，赢得了市场的充分认可，销售获得巨大成功，由此改变了国内原有的高档白酒竞争格局。（小龙）
九、五粮液将砍掉一半白酒品牌
素有中国酒业大王之称的五粮液集团将收缩战线：根据五粮液集团2002年总体部署，五粮液酒厂旗下的67个品牌中，有50％的品牌可能在新的一年中被淘汰；集团下属服务公司的10多个白酒品牌，都将被砍掉。 记者日前在“蜀粮醇推广会”上获悉，五粮液集团明年将重点扶持旗下的蜀粮醇、金六福、浏阳河、京酒等10个白酒品牌，在资金、生产、销售方面给予优惠，而其他经营不善的品牌将被市场自然淘汰，五粮液酒厂不再扶持。向记者透露这则消息时，四川宜宾蜀粮醇销售有限公司总经理张友权毫不掩饰他的兴奋。他说，蜀粮醇白酒上市仅一年多，市场销售量、销售额、上缴利税3项指标就在五粮液酒厂67个品牌中名列第9位，并被五粮液集团重点推广。 据介绍，五粮液集团去年无形资产达126亿元，今年预计可达150多亿元，在饮料行业中居第一位，这其中有70多个白酒品牌的贡献。但是，这些年来，五粮液家族过于庞大，鱼龙混杂。有些品牌甚至已经损害了五粮液品牌的形象。砍掉50％的品牌，就是为了进一步树立五粮液的形象。
十、产量大幅下降 白酒行业转机何在
白酒行业在经历高速发展后1996年开始进入调整期。2002年白酒产量继续大幅下降，1-7月产量累计202.9万吨，同比下降14.33%。分析师指出，企业经营能力及国家税收是影响白酒行业的主要内外因素，而消费结构调整、外资进入和国家调整预期将影响白酒行业的后续发展。
白酒行业是中国的传统行业。中国目前白酒消费群大约3亿人，实际消费量在400万吨
左右。全国37000多家白酒生产企业中约有50%的企业发生亏损，特别是国家从2001年5月1日开始实施的消费税已导致大多数上市公司业绩下滑，部分企业甚至出现亏损。统计数据显示，截至2002年三季度，14家白酒上市公司净利润总额为9.48亿元，仅为2001年全年17.86亿元的53%。除贵州茅台的净利润有10.8%的增长外，其余生产中低档白酒所占比例较大的公司几乎全部下降。宁城老窖在2001年微亏的基础上继续扩大亏损，兰陵陈香也步入亏损行列，湘酒鬼、泸州老窖、全兴股份、沱牌曲酒等业绩大幅下滑。
税收是影响白酒行业利润的主要外部因素。白酒行业由于采取价格转移措施，往年实际税负并不重。上市公司2001年年报显示，各公司主营税金占销售额的比率较低，除山西汾酒税率在25%以上，其它都在25%以下。但国家从2001年5月1日起在对白酒从价税的基础上，又按每斤白酒0.5元征收从量税，并取消以外购酒勾兑生产酒的企业可以扣除其购进酒已纳消费税的抵扣。在新规定下，25%的从价消费税率加上从量消费税，以及各类主营业务税金附加等，实际税负在30%以上。而生产低档酒的企业，由于以量取胜，从量税增加幅度更大。以生产低价酒的全兴股份为例，2001年度公司净利润占主营业务利润的43.16%。但到2002年三季度，该比率下降到5.%，公司创利能力大幅衰退主要和新税制有关。
企业自身的经营能力是影响白酒利润的内部原因。部分本以生产高档酒为主，市场占有较大份额，并且受新税制影响相对较小的企业，2002年经营业绩也出现下滑。以湘酒鬼为例，主营业务不振是税收调整以外另一个重要原因。一季度公司主营收入为1.74亿元，第二季度为0.亿元，第三季度为0.73亿元。而经营成本不降反升，反映在净利润的下降上，一季度净利润546.78万元，二季度为1478.37万元，三季度降至280.87万元。这类企业如何改变营销策略，扩大市场份额，同时完成内部挖潜增效，将是今后重点研究的课题。
导致白酒产量下降的另一重要因素是需求结构发生较大变化。近年来，随着人民生活水平的提高，保健意识逐渐增强，啤酒、水果酒等低酒精酒种发展较快，白酒产量占整个饮料酒总产量的比重逐年下降。
据专家分析，2003年中国白酒市场整体供大于求的矛盾依然比较突出。地方保护是白酒业秩序混乱、不能真正实现优胜劣汰的重要原因之一。从20世纪80年代开始，白酒企业一直是一些地方的财政支柱，在“投资小、见效快”的利益驱动下，部分地区不断新建、扩建白酒项目，造成酒厂数量多但规模小，产品供过于求。部分地区为保证地产酒的销量甚至外来产品的进入，或是对外来品种收费；也有部分地区为提高本地酒的竞争力，采用返还消费税的办法，严重阻碍了全国性市场的形成，造成了经营环境的严重不公平。国家性产业以及酒类产品消费结构的变化将使白酒总产量进一步下降，众多小型企业，尤其是无必要生产设备、产品质量无保证、偷税漏税的不合格企业，将逐渐被市场淘汰。白酒企业数目将大幅减少，生产集中度进一步提高，呈现“少而精”的格局。
白酒行业的产品结构将得到优化。新消费税在抑制低档产品发展的同时，有利于高档产品市场份额的提升，因此高档产品仍有较好的发展前景，比重也将逐步增大。由于低档产品的市场空间被压缩，以低档产品为主的企业将面临较大的产品结构调整，企业间产品竞争的焦点将集中到高档产品的细分市场上，企业的经营策略将围绕着品牌创立与维护、广告宣传、营业推广等高档产品的营销手段展开。
在白酒生产企业经营陷入困境的同时，行业外资本会不断进入白酒业。这已不乏先例。外来资本进入白酒业不仅为白酒业带来新的竞争压力，同时也给白酒业带来新的营销思想和策略。在未来的白酒市场中，资本竞争将逐渐提升白酒业的竞争层次，改善目前白酒业整体形象欠佳、缺乏优秀的营销人才及先进的营销理念的现状。但是不排除外来资本急功近利，大量透支原白酒品牌，并且在几年后退出白酒业的可能，如发生上述情况，大量的白酒品牌可能销声匿迹，将对整个白酒行业造成沉重打击。
另外，国家将有可能在2003年对目前的消费税作出一定的调整。2001年5月1日实施的调整白酒税收的目的在于“扶优限劣、扶大限小”，通过税收杠杆的调节，使中国白酒企业逐步走上规模化、集团化发展的道路。但实施效果却未达到预期目标，不但没有使有品牌、有规模、有质量保证的大型白酒企业得到发展，反而使这批企业的产销量呈现萎缩，效益大幅下滑。有消息称，目前国家六部委正在紧急研究，准备修改白酒消费税。这将给处境不佳的国内大型白酒类企业带来转机。(胡浚川)
十一、各路资本纷纷杀入 白酒业将爆发新一轮混战
各路资本纷纷杀入，行业产量利润下滑
受金六福、水井坊成功的刺激，各路资本今年纷纷杀入白酒领域。在全行业产量、利润皆下滑的大环境下，酒业新军们能否分得一杯羹吗？他们的狂飙突进，将会给白酒行业带来什么样影响？昨日，中国酒类商业协会秘书长刘员在接受本报记者专访时预测：白酒领域即将爆发新一轮混战。
逐鹿白酒频掀热潮
受气候条件影响，广东白酒产量很少，但由于是全国最繁华的商贸地区，白酒销量极大。全国知名白酒专家、广州酒类研究所研究员王民俊说，保守估计，广东地区每年的白酒消费在100亿元以上。
广东是白酒消费大省，市场又比较开放，全国几乎所有的品牌都竞相进入，并赚得盆满钵满，这极大地刺激了广东资本。更何况，广东资本与内地资源结合的成功典范————小糊涂仙系列酒就在眼前，广东资本自然当仁不让。今年3月，桶装水巨头————广州寿村饮品(连锁)有限公司宣布进军酒业，并凭500克一瓶的“长寿村”珍藏酒拍出万元天价一举成名，首批价值近1000万元的“长寿村酒”随后迅速投放广州市场。8月份，影坛巨鳄————广东巨星影业公司宣布“金盆洗手”，并转行酒业推出赤水河。紧接着，饮料巨头————健力宝11月底宣布入主河南宝丰酒业，在一年内将宝丰酒打造成全国白酒知名品牌。12月，长寿村又宣布，千万元收购泸州圣雄酒厂，并投入亿元打造泸州基地，将长寿村做成全国性的知名品牌。
就在广东资本兴风作浪的同时，内地资本也纷纷杀入：天津天士力在茅台镇圈地造酒；“奇声”也在和泸州的酒厂“谈婚论嫁”；中国最大民营摩托车集团————重庆力帆集团也宣布加入白酒军团；长安汽车也宣布斥资1亿元请五粮液集团贴牌生产“长安之星酒”；杭州娃哈哈集团也试水白酒领域，开发中高档品种；颇有江湖地位的大红鹰、红豆集团、宝光药业、新希望集团也相继冲入白酒市场。一时间，白酒成为市场关注的焦点。
全行业将重新洗牌
各路资本为何纷纷杀入白酒领域？刘员说，近年来，虽然啤酒和葡萄酒渐受青睐，白酒的消费量逐年减少，但市场调查表明，白酒目前仍是我国城市居民生活中不可替代的消费品，白酒在30个城市居民中总体的渗透率达到31·４%。
刘员说，除了总体环境因素外，资本纷纷入主酒业的原因主要有三点：其一，虽然利润率不断下降，但白酒仍是一个相对高利润的行业，而其上马投产的门槛又相对较低。资料显示，如果原料价格没有重大波动，白酒的毛利率现约为35%。外来资本之所以敢“闯龙潭”，看中的就是市场上有很多可利用的现成资源。他说，现在酒厂很多，每年下马的企业也很多。新军进来时，利用现有的厂房设备、生产线，经过重新设计、包装，就可以较轻松地进入市场了。其二，入世后，与国际规则的接轨将会减少地方保护主义，加速酒业优胜劣汰进程，使企业生产进一步向名优酒集中，而群龙无首的白酒行业面临洗牌，可谓大势所趋。其三，目前白酒业仍以分散经营为主，市场竞争接近完全竞争，其集中度必将不断提高。眼下，真正有实力做全国市场的旗舰企业还是屈指可数，这就使新进入者成功的几率增大了。
新军面临残酷现实
“不过，白酒这杯羹不好吃。”刘员说，外行纷纷进军白酒行业，正是看到了金六福、水井坊之类的致富案例，希望也能分一杯羹。实际上，要真正在白酒行业做起来，是要经历很多苦楚的。
目前白酒行业的整体效益下滑，今年中报显示，除贵州茅台以外，其余12家白酒类上市公司1—6月的净利润同比出现不同程度的下滑。其中降幅达60%以上的有6家，亏损企业从2001年的1家扩大到3家。
刘员认为，在日趋激烈的白酒市场，有了知名度，还要有过硬的、广受认可的质量。如果光想办法降低生产成本，却为抢得通路上的有利位置花大力气，肯定会昙花一现。他说，白酒业新旧军团的混战将导致游戏规则大变，新一轮混战在所难免。而通路大战的争夺将使门槛越来越高，小打小闹的企业将难以立足。总之，综合实力、经营策略、质量是否被消费者认可，将是他们能否成功的关键。
刘员预测说，新军们将面对残酷现实：首先，我国白酒由高速发展进入调整期，根据中国酿酒工业协会提供的数据，全国白酒由1996年产量800万吨下降到2001年的500万吨。而我国白酒消费群大约3亿人左右，实际消费量为400多万吨左右，以致造成白酒市场处于生产能力过剩、供过于求的状态；其次，随着中国入世，社会消费意识将变化，作为传统产业的白酒企业可能不再风光。在啤酒、果酒的双重打压下，国产白酒的总体市场需求量是呈下降的趋势。他说，“过江龙”的介入，虽然丰富了白酒业营销手段，但无可避免将增加混乱态势。(李有祥)
十二、综观白酒行业
一、2002年———白酒行业举步维艰
由于受国家导向、居民消费偏好调整等因素的影响，我国白酒行业近年的发展逐波下行。
1996年，我国白酒产量曾达到800万吨，而目前的年产量大致在400万吨左右。在经历了2001年消费税冲击以后，2002年全国白酒行业从业人员下降3.69%，销售收入、工业产值徘徊不前，利润总额更是下滑13.45%。
二、2003年1-5月———白酒行业景气回升
进入2003年，我国白酒行业的总产量、销售收入、利润总额等各项指标也正慢慢趋于稳定，2003年1-5月，我国白酒行业销售收入增长7.1%，利润总额增长9.78%，就业人员保持稳定。
三、2003年白酒行业投资重点———行业龙头
我国白酒行业龙头企业的规模优势十分明显，2003年1-5月，白酒行业销售收入前10强企业以20%就业人员拥有40%的总资产、49%的销售收入，并创造出93%的利润总额，这表明我国白酒行业的优势企业盈利能力远远超出行业平均水平。
2003年下半年，对于白酒行业的投资重点仍应是产量大、销售收入靠前的国内大型、龙头白酒业公司，规模优势在白酒行业中的竞争中将会越来越明显。
四、消费税调整———白酒行业潜在利好
2003年，白酒业上市公司面临最大的市场环境仍然是消费税问题。国家出台白酒税收的目的是旨在“扶优限劣、扶大限小”。但由于很多地区在执行国家税收上出现了明显的偏差，大批小型白酒厂在地方保护主义庇护下，偷税、漏税十分严重，由此造成与大中型酒业厂家实际税负严重不等，的实施不但没有促使大型白酒业公足发展，反而造成这些企业产销量下降、效益下滑。与之相反，有的地区为提高本地酒的竞争力，采用返还消费税的办法，严重阻碍了全国性市场的形成，造成了经营环境的严重不公平。
从2002年底，市场开始有传闻说国家将修订这一效果不佳的，国家在调整现行的税收后，会缩小实际执行的结果与国家初衷间的偏差。如果目前税制一旦调整，其中受益最大的将是国内大型白酒业公司。
五、重点上市公司
1、五粮液(相关,.行情)（000858），2002年白酒品牌占有率全国第一。
公司主要事五粮液及其系列酒的生产和销售。2002年度，公司主营收入同比增长20.31%，主营利润增长只有5.67%，而净利润却出现-24.42%的成长，其主要原因是新的消费税影响和所得税返还取消两大因素。
2002年度报告期内，公司以自有资金15.04亿元（计划数）分期分批投资新建或技术改造10个工程项目，其中大多数项目2002年度已经投入完毕；2003年，以上项目将会逐渐发挥效益。2003年第一季度，公司共销售五粮液系列酒产品5.9万吨，较上年同期下降4.2%；实现主营业务收入22.75亿元，较上年同期增长0.51%；实现净利润2.亿元，较上年同期增长15.91%，初步扭转了主业增长、净利润下滑的局面。
2、贵州茅台(相关,行情)（600519），2002年白酒品牌占有率全国第三。
公司主营业务范围：贵州茅台酒系列产品的生产与销售。主要竞争优势：公司在存续期内有权永久使用集团公司注册的“茅台”、“贵州茅台”等商标及与许可商标相同或相似的文字。
2003年一季报显示，公司销售收入73388.93万元，比去年同期增长2.21%；实现净利润21760.90万元，比去年同期增长5.41%。截至报告期末,公司共使用募集资金114271.30万元，部分项目可在2003年发挥效益。
十二、综观白酒行业
一、2002年———白酒行业举步维艰
由于受国家导向、居民消费偏好调整等因素的影响，我国白酒行业近年的发展逐波下行。
1996年，我国白酒产量曾达到800万吨，而目前的年产量大致在400万吨左右。在经历了2001年消费税冲击以后，2002年全国白酒行业从业人员下降3.69%，销售收入、工业产值徘徊不前，利润总额更是下滑13.45%。
二、2003年1-5月———白酒行业景气回升
进入2003年，我国白酒行业的总产量、销售收入、利润总额等各项指标也正慢慢趋于稳定，2003年1-5月，我国白酒行业销售收入增长7.1%，利润总额增长9.78%，就业人员保持稳定。
三、2003年白酒行业投资重点———行业龙头
我国白酒行业龙头企业的规模优势十分明显，2003年1-5月，白酒行业销售收入前10强企业以20%就业人员拥有40%的总资产、49%的销售收入，并创造出93%的利润总额，这表明我国白酒行业的优势企业盈利能力远远超出行业平均水平。
2003年下半年，对于白酒行业的投资重点仍应是产量大、销售收入靠前的国内大型、龙头白酒业公司，规模优势在白酒行业中的竞争中将会越来越明显。
四、消费税调整———白酒行业潜在利好
2003年，白酒业上市公司面临最大的市场环境仍然是消费税问题。国家出台白酒税收的目的是旨在“扶优限劣、扶大限小”。但由于很多地区在执行国家税收上出现了明显的偏差，大批小型白酒厂在地方保护主义庇护下，偷税、漏税十分严重，由此造成与大中型酒业厂家实际税负严重不等，的实施不但没有促使大型白酒业公足发展，反而造成这些企业产销量下降、效益下滑。与之相反，有的地区为提高本地酒的竞争力，采用返还消费税的办法，严重阻碍了全国性市场的形成，造成了经营环境的严重不公平。
从2002年底，市场开始有传闻说国家将修订这一效果不佳的，国家在调整现行的税收后，会缩小实际执行的结果与国家初衷间的偏差。如果目前税制一旦调整，其中受益最大的将是国内大型白酒业公司。
五、重点上市公司
1、五粮液(相关,.行情)（000858），2002年白酒品牌占有率全国第一。
公司主要事五粮液及其系列酒的生产和销售。2002年度，公司主营收入同比增长20.31%，主营利润增长只有5.67%，而净利润却出现-24.42%的成长，其主要原因是新的消费税影响和所得税返还取消两大因素。
2002年度报告期内，公司以自有资金15.04亿元（计划数）分期分批投资新建或技术改造10个工程项目，其中大多数项目2002年度已经投入完毕；2003年，以上项目将会逐渐发挥效益。2003年第一季度，公司共销售五粮液系列酒产品5.9万吨，较上年同期下降4.2%；实现主营业务收入22.75亿元，较上年同期增长0.51%；实现净利润2.亿元，较上年同期增长15.91%，初步扭转了主业增长、净利润下滑的局面。
2、贵州茅台(相关,行情)（600519），2002年白酒品牌占有率全国第三。
公司主营业务范围：贵州茅台酒系列产品的生产与销售。主要竞争优势：公司在存续期内有权永久使用集团公司注册的“茅台”、“贵州茅台”等商标及与许可商标相同或相似的文字。
2003年一季报显示，公司销售收入73388.93万元，比去年同期增长2.21%；实现净利润21760.90万元，比去年同期增长5.41%。截至报告期末,公司共使用募集资金114271.30万元，部分项目可在2003年发挥效益。
十三、白酒行业巨头扛起多元化大旗反向突围
如果一定要寻找2002年白酒行业的关键词，那么非“新税资本圈地年”莫属！
新税资本大举进入
业外资本的进入眼下正在重新“制定”白酒市场的游戏规则：手里开着汽车的、大搞影视表演的、饮料喝得没劲的等等，不问青红皂白“唯白酒是喝”。专家指出，宝光药业控
股郎酒仅是白酒行业并购的一个序曲而已，成功和涌金联合控股酒鬼酒预示着白酒并购大幕正式拉开。
行业人士分析，业外资本的进入可能基于以下背景：第一，白酒业仍然是一个可以获取高额利润的产业地带，盈利周期相对较短；第二，白酒产业集中度比较低，全国虽有37000家白酒企业，可是年产量超过2万吨的企业只有33家，合计产量占行业总产量的30%；第三，白酒业是技术门槛、市场门槛和资本门槛都比较低的行业，业外资本的进入没有太多的。
行业观察人士指出，新兴资本进入白酒行业本意是想整合过于分散的行业资源，然而一组来自权威机构的数据却让新兴资本不寒而栗。据中国酿酒工业协会透露，整个白酒行业目前利税超过亿元的只有20家，占行业61.8%的利税份额，其中前10位企业的利润总额达74%，相反白酒行业亏损面继续扩大，已超过全行业50%。这一数据显示行业的盈利机会逐渐减少。
早在前几天，中国酿酒工业协会专业人士表示，新兴资本通过并购方式进入白酒行业尚无成功案例，原因则与地方是否支持并购关系很大。有人甚至总结说，影响白酒业的首要因素依然是行为，而不是市场行为。有专业人士甚至忠告：如果坚持“国有资产保值增值优先考虑，地方利益要考虑，企业长远经营不能不考虑，职工合理利益更要考虑”四条并购规则，准备捞一把就走的新兴资本还会冒然杀人吗？即便进入了除了加剧行业的混乱还能有什么作为？
业外突围面临“酒”经考验
本来，国家2001年出台调整白酒税收的目的旨在扶优限劣、扶大限小。可是业内一个不争的事实却是，白酒类上市公司业绩普遍大幅下滑：五粮液净利润由2001年中期的4.78亿元下降到了2002年中期的3.59亿元；全兴股份净利润由2001年中期的1.3亿元下降到2002年中期的0.4亿元；沱牌曲酒净利润由2001年中期的0.12亿元下降到2002年中期的0.08亿元，降幅分别高达25%、69和33%。
在这一背景下，与新兴资本大喝白酒相反的是，白酒行业的巨头特别是上市公司则扛起多元化旗帜来一个反向突围：古井贡和剑南春斥出巨资攻入电子信息以及生物工程领域，古井贡还干脆啤酒、红酒一并喝；茅台、泸州老窖、全兴、五粮液等大都在相关的生物工程、啤酒、葡萄酒、保健酒、金融等领域小试牛刀；河套酒业、露露则改喝抱杞饮料……
然而，证券分析师表示，目前除贵州茅台在重组习酒公司、贵州茅台啤酒有限公司，参股南方证券、交通银行等少数白酒企业，在部分项目上形成预期收益之外，其它绝大部分正在“突围”的白酒企业依然无法从多元化布局中产生收益。事实上，13家白酒类上市公司多元化盈利几率仍然太小。
行业人士分析，影响白酒行业盈利能力的因素依次是：主营业务收入减少，产品利润率降低，经营成本不断上升。由于新消费税的增加，大中型白酒企业新的核心利润源仍然没有成形，即便是经营生物药业相当成功的全兴股份，其药业营业利润仅占到公司利润的16%。因此，白酒企业应警惕由多元化而引发的经营陷阱。这对已经突围和正在突围的白酒企业来说，不仅是时间上的等待问题，而且是白酒企业应对能力的考验问题。(蒋杰升)
十四、茅台VS五粮液
核心提示
五粮液近年风头无两，茅台拥有历史名声，并在高端市场获利颇丰，二者究竟谁是王者？
广东省内名牌白酒的缺位，让众名牌酒厂长驱直入。
白酒行业名酒辈出，但最知名的莫过于茅台和五粮液。茅台“国酒”的地位在众多国人的心中一直无法撼动，而近年来，五粮液的风头似乎大大盖过了茅台。然而，中国白酒王冠之争还远未尘埃落定。
鹿死谁手尚未定
据两公司公布的2002年中报显示：五粮液公司实现销售9.11万吨，主营业务收入34.62亿元，利润5亿元，净利润3.6亿元；茅台公司实现销售7000多吨，主营业务收入9.5亿元，主营业务利润6.36亿元，净利润2.38亿元。虽然从销售额以及主营收入来看，五粮液已远远超过茅台，但细比较发现，五粮液的利润率与茅台悬殊太大，在很多关键财务指标上都有所不同。
前五六年，五粮液的发展势头迅猛，无论是其知名度还是市场份额，均远远超过茅台。但在大家都认为茅台开始走下坡路时，茅台却已经开始发力，在白酒业的排行榜上，茅台从1997年的第7位上升到1999年的第2位，而且在过去3年中，贵州茅台的销售收入与净利润增长速度要快于五粮液。
五粮液：
多品牌延伸，占领各档细分市场
6年前，五粮液集团仅有五粮液、尖庄两个品牌，分属高档酒和低档酒，产品结构不太合理，面对全国白酒新品牌不断涌现、消费者需求特点变化快的形势显然难以应对。为此，五粮液集团利用“五粮液”这一品牌优势，连续开发出具有不同价位和针对不同层次消费者的白酒新品牌，填补了五粮液与尖庄之间的市场空间，增强了市场竞争力。五粮液集团的品牌开发是分层次进行的，首先成功地开发了五粮春、五粮醇、五粮神、五湖液等“五”字头的全国性品牌。
同时，五粮液集团根据各地消费者习惯、口味、经济条件都不一样的情况，有针对性地开发了系列区域性品牌。开发的金六福、浏阳河、京酒针对湖南和北京的消费特点，度身定造，深受市场欢迎。而今，五粮液集团已有10多个品牌显示出旺盛的生命力和强大的市场前景，2001年新品牌的销售量约占五粮液集团总销售量50%，销售额约占1／3。
2002年，五粮液集团决定重新对品牌战略重新调整。将重点扶持旗下的金六福、浏阳河、京酒、蜀粮醇等近十个白酒品牌，其他的品牌将交给市场让其自然发展。五粮液集团有关负责人说，明年将继续加大力度对品牌的调整，将集团所奉行的“进行多品牌延伸，占领各档各个细分市场”的战略实行更到位。
在白酒主业之外，五粮液新的战略思路是利用五粮液品牌优势，开发竞争程度相对不算激烈的保健酒领域，避免总是在白酒领域内同一品牌家族的“左手打右手”式的竞争。五粮液寄希望于保健酒，望它成为二次创业的主导产品，成为五粮液业绩新的增长点。
茅台：
瞄准高档市场，打造最好白酒
贵州茅台集团今后的发展战略是“一品为主，多品开发，做好酒文章；一业为主，多种经营，走出酒天地”。“市场需要什么就应该做什么，做大做强光靠茅台酱香白酒不行。”一方面贵州茅台要充分利用茅台的品牌，建立“白酒是茅台最好”的市场地位，同时进军红酒、啤酒市场，争取做到业内最好。在多种经营方面，还以资本运作拓展相关产业，如生物行业。
与五粮液相比，贵州茅台的白酒战略比较简明，那就是主要发展高端品牌。贵州茅台主要定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸策略，主要品种为53、43、38、33度“贵州茅台酒”以及80年、50年、30年、15年“陈年茅台酒”。茅台酒的品牌策略与五粮液的差异之处在于紧紧抓住高端客户，在高端市场进行细分，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得更大的效益，而不追求产量与销售额上的地位。
茅台酒在市场营销上比较低调，广告宣传的投入也不大，上世纪90年代中后期才开始在媒体中露面，宣传其国酒的价值取向。在渠道上，贵州茅台主要采取多渠道策略，既实行总经销制，又直接面对终端(专卖店)。茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司，这些糖酒公司作为国营老字号有其优势，比如信誉较好，网络覆盖面宽等。但随着市场变化的加快，这些老字号的企业在开发市场方面显得不太有力。茅台酒至少有70%还是依靠这一渠道，这也造成茅台酒形成众多的地区、县市级空白市场。经营战略调整后，茅台对走向市场的营销网络也已积累了不少经验。目前，茅台在全国有340多家经销商，170多家专卖店，基本覆盖全国各省地级市。
2002年，茅台收购了遵义啤酒厂组建了贵州茅台啤酒有限公司，10万吨啤酒生产线已于4月5日正式投入生产，投资3000多万收购了河北昌黎葡萄酒企业组建茅台葡萄酒有限公司，推出了茅台干红。□本版撰文／记者彭鑫杨彩芳
十五、目前白酒经销商的渠道策略
·白酒的渠道特征
白酒的渠道和其他快速消费品的渠道相似，但是又具有其特殊性。从目前的市场渠道状况分析，餐饮渠道和传统的批发渠道占据了主要地位，而超级终端则是成长最快、展示形象最好的渠道。
·餐饮渠道和批发分销渠道两条腿走路的策略
很多经销商朋友是从零售、批发起步，逐渐发展成为产品的代理商，经销商。由于发展过程中和相对固定的客户建立了业务关系，因此，渠道比较单一是经销商发展的障碍。如何稳定现有的生意，拓展新的销售渠道呢？
·娃哈哈经销商的渠道制胜策略
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的15年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。这是娃哈哈无与伦比的、独有的绝对优势。 娃哈哈的经销商是如何创建这样的销售网络呢？
·白酒经销商建设渠道网络的策略
白酒总经销是区域市场的物流中心，也是餐饮渠道、批批发网络的服务中心，这是一个全新的概念。总经销不能仅仅满足于坐销，而应该从经营管理上提高档次，建立完善的区域市场销售网络。
·白酒区域市场餐饮渠道建设
餐饮渠道是区域市场销售增长最快、利润相对较高的渠道，进入餐饮渠道是拓展市场的重点，也是扣开区域市场大众消费的密钥。
·绑住零售商的十大法宝
经销商与企业之间一般是有合作协议的，双方在某种意义上说是一个利益共同体，而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系，没有长期稳定的关系为基础，就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢？
专题二：城市白酒品牌攻略
主讲： 李俊雄
·白酒行业品牌现状分析
白酒行业的品牌意识是无疑是十分落后的。很多企业在品牌经营中仅仅保持最原始的概念状态，我们的白酒仅仅是最初级的产品。大量的同质化让白酒经销商在选择品牌的时候无从下手。
·白酒行业品牌分布和发展趋势分析
为什么有一部分非强势白酒企业的品牌能够在区域市场呼风唤雨，成为领导消费的主流产品？他们的品牌崛起依靠什么呢？通过分析，我们看到，领先品牌是依靠对区域市场消费者的情绪把握而发展起来。
·如何在区域市场塑造你的经营品牌
品牌塑造仅仅是企业的事吗？答案是否定的。经销商的市场平台是品牌成长的温床，也是品牌腾飞的基地。同样，经营一个有内涵，有价值的品牌对于经销商来说意义更是重大。
·让品牌扎根在零售商的心中
在零售商的心中，到底什么因素是驱动他们热衷于推介、销售呢？价格是其中的一个因素，质量是其中的一个因素，但是起决定作用的，是品牌。你的品牌能够被零售商带来利润，带来回头客，带来固定的销售人群，他们就相信你，并乐于推荐你的品牌。
专题三：中国白酒经销商的出路
主讲：何足奇
·白酒经销商的经营状况
白酒经销商可以分成各种类型，不同的经销商经营状况不同。有的偏重于批发，有的偏重于终端。从经营的方向分析，经销商成功的关键是选择合适的品牌，为自己的经营增添助力。
·为什么受伤的总是您？
有人说经销商是奸商，他们总是为自己着想，总是想占企业的便宜——但是，在市场上，我们常常听到一些经销商朋友对于企业满腹的苦水。企业为什么总是“过河拆桥”？经过几年努力，付出心血和汗水，付出精力、财力、物力，企业一翻手就要回去了------我们知道，其实经销商是商业圈中的弱势群体！
·建设区域网络，提高和厂家谈判的砝码
区域网络是经销商的本钱，也是创造销售业绩的基础。对于白酒经营者来说，由于单次出货的量比较有限，因此，白酒的区域网络也相对分散。白酒渠道的这个特点就要求经销商必须加大网络建设力度，增强网络销售能力。
·看着竞争对手做市场
在传统的营销理论中，“顾客就是上帝”“关注消费者的需求”成为颠扑不破的真理。很多企业也把顾客、消费者的需求当作企业的战略。于是，很多企业通过市场研究来指导营销的进程。由于消费者是一个静止的人群，几乎所有的市场调研在某一个区域市场所得出的结论都大相径庭，于是，依据调研所做出的竞争策略几乎是一致的。对于强势品牌来说，由于品牌力量的影响，营销策略依然能够在市场上产生效应——而对于弱势品牌，以同样的竞争策略同知名品牌竞争，无异于以卵击石，最终导致大量的营销费用浪费。
·醉糊涂酒的区域市场拓展模式
白酒区域市场的竞争，最终将归结到形象竞争，也就是品牌的竞争。因此，我们必须树立起大品牌的形象，并逐步抢占市场份额，这是品牌经营的核心所在。品牌是建立在消费者心中的产品；而产品则是工厂里生产出来的冰冷的东西 ；品牌是能够再生的资源，而产品一旦被竞争对手攻击，或者出现一些不可抗拒的因素，产品就陷入危机------醉糊涂酒在品牌经营的基础上开创了白酒营销模式创新的新纪元。
演讲过程中间出现了骚动，当老师讲完之后，走下讲台，许多经销商纷纷起来请陈老师交换名片。老师一看势头不对，赶紧回到了讲台上。李俊雄风趣幽默的演讲博来了一波又一波的掌声。在我开始“经销商出路”的课题时，全场鸦雀无声，我想，经销商们都在反思自己的经营，因为我们的每一个论点都是经销商朋友们的心声！
当介绍完醉糊涂的仓储式直销模式之后，经销商们纷纷涌到出口处领书。演讲的嘉宾一走下讲台，便引来大群经销商的签名。经销商们感慨，从来没有听过这么过瘾的课，也从来没有一个企业在糖酒会上如此体贴经销商。因为准备工作的小小疏忽，我们没有考虑到送书现场会如此火爆，领书的经销商把送书现场的三张桌子推翻了！醉糊涂酒业特别服务部的黄经理急中生智，从街头小贩手中借来一个扩音喇叭，临时增加10名工作人员才将场面稳定下来。面对诚恳执着的经销商，我们的嘉宾在嘈杂的现场尽量大声地回答经销商的各种问题，一直到18点30分，还有经销商在等着和嘉宾交流——我们的嗓子全部哑了！
与此同时，醉糊涂的工作人员引导意向浓厚的经销商到旁边的茶楼喝杯茶，跟专家组成员继续深入地交流，也更深入地了解醉糊涂这个品牌。有心的经销商与无心的经销商也开始分流。茶楼的环境不错，无论是专家团队，还是醉糊涂的招商人员，都在一种非常融洽，共同探讨问题的真诚的气氛中进行交流。许多经销商把自己最困扰的问题拿了出来，其他经销商也将自己的经验与他分享，一直持续到21点，在醉糊涂酒业的黄总多次催促下，20几位经销商和醉糊涂的工作人员以及专家组成员共进晚餐。回头想想，这种场面让所有的参与者感动！
在这种气氛下，生意是水到渠成的事情了。
捷报频传。徐州市场出现了4个经销商争抢经销权的局面，河北唐山、石家庄，北京，天津，成都，江苏盐城、无锡、扬州、苏州，宁夏银川，青海西宁，河南郑州、洛阳、南阳等地的经销商的合作热情空前高涨。连续两天，我们都在茶楼等着经销商上门。20日下午，我们将结果初略地统计了一下：交了保证金的客户有十多个，而大量表示了浓厚兴趣的客户有30多位，遍布全国各地，需要企业进一步接触。糖酒会的招商效果完全达到了我们的预期。
接下来，我们把客户分区、分类，并将考察客户的任务分派下去，对未来区域性的“醉糊涂经销商沙龙”作了部署。然后大家伸了个懒腰——醉糊涂招商的第一阶段工作胜利结束了，我们可以先休息一两天了。十六、白酒市场发展脉象扫描
上个世纪80年代末、90年代初，我国的白酒行业经历了一个从卖方市场到买方市场的转变过程，在这个过程中，很多企业因为适应了这种变化而较好地生存了下来，也有一些企业因为没能把握住转变的方向而迷失了自己，最终导致了企业自身的被动甚至是彻底地退出了市场的竞争。从1990年代中后期开始，白酒行业进入了另外一种市场格局，广告战、包装战、促销战、文化战层出不穷……在营销转型的大格局下，白酒市场何去何从，其发展的脉象和演变的趋势又是如何？这是行业人士特别是企业决策层极为关注的内容。白酒行业著名职业营销人求诸子经过多年